B2B Trend Report

B2B-Käufer-Paradoxon: Einfach und komplex zugleich

In der heutigen digitalen Welt ist B2B-Commerce einfacher denn je. Käufer:innen können jederzeit und überall auf Produkte und Informationen zugreifen und verfügen über mehr Wissen als jemals zuvor.

Doch gleichzeitig ist der B2B-Einkaufsprozess auch komplexer geworden. Käufer:innen stehen vor einer Flut an Informationen, müssen den Überblick über mehrere Entscheider:innen behalten und sind von einer nahezu unbegrenzten Anzahl an Kaufoptionen umgeben.

Dieses Paradoxon stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Sie müssen Käufer:innen die benötigten Informationen bereitstellen, während gleichzeitig der Entscheidungsprozess vereinfacht wird.

Um in der sich ständig wandelnden B2B-Commerce-Welt erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen einen neuen Ansatz verfolgen.

Laut Gartner empfanden mehr als drei Viertel (77 %) der B2B-Käufer:innen ihren letzten Einkauf als übermäßig kompliziert.
Studien zeigen, dass der Kaufzyklus von wenigen Wochen bis hin zu mehreren Monaten variieren kann.
Das LinkedIn-B2B-Institut fand heraus, dass 95 % der potenziellen B2B-Käufer:innen permanent inaktiv sind.

Empfehlungen für Unternehmen

Entwickeln Sie eine Buyer's Journey-Map, um die Bedürfnisse Ihrer Käufer:innen zu verstehen.
Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um ihn effizienter zu gestalten.
Nutzen Sie personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, um Käufer:innen gezielt anzusprechen.

Paradigmenwechsel

B2B-Käufer:innen sind nicht mehr dieselben wie früher. Sie sind jünger, digitaler und erwarten ein nahtloses Einkaufserlebnis, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• B2B-Kaufverhalten verändert sich durch die Digitalisierung und den Generationenwechsel.
• Die nächste Generation von B2B-Käufer:innen, die BETAs, ist digitaler und werteorientierter.
  • Blurred work-lifeboundaries influence professional attitudes
  • Evolving, their identity is defined by professional status and their personal brand
  • Tech native, it has always been a part of their lives
  • Activist, purposematters – privately and professionally.
• B2B-Käufer:innen erwarten heute ein nahtloses Einkaufserlebnis, das ihren Bedürfnissen entspricht.
• B2B-Unternehmen müssen sich an diese Veränderungen anpassen, um erfolgreich zu sein.

Empfehlungen für B2B-Unternehmen:

• B2B-Unternehmen sollten die Bedürfnisse ihrer Käufer:innen verstehen und ihre Angebote entsprechend anpassen.
• B2B-Unternehmen sollten sich auf digitale Kanäle konzentrieren und ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten.
• B2B-Unternehmen sollten ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen personalisieren, um die Bedürfnisse aller Stakeholder zu erfüllen.

Befriedigung der Kundenbedürfnisse

Personalisierung ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg von B2B-Unternehmen. Durch Personalisierung können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen und ihnen ein individuelles Einkaufserlebnis bieten.

In der Praxis bedeutet Personalisierung:

• Preistransparenz: Kunden erwarten, dass Unternehmen ihre Preise transparent kommunizieren.
• Content, Reviews und Foren: Kunden informieren sich selbst, bevor sie einen Kauf tätigen. B2B-Unternehmen sollten daher informativen Content erstellen und Kundenbewertungen einbinden.
• Bevorzugte Kanäle und Self-Service: Kunden möchten selbstbestimmt handeln. B2B-Unternehmen sollten daher verschiedene Kanäle anbieten und Kunden den Self-Service ermöglichen.
• Direct-to-Consumer (D2C): D2C ermöglicht Unternehmen, die Kundenbeziehungen zu stärken und wertvolle Daten zu sammeln.

Neue Technologien für Personalisierung:

• Kundendaten: B2B-Unternehmen sammeln zunehmend Daten über ihre Kunden. Diese Daten können zur Personalisierung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen genutzt werden.
• Künstliche Intelligenz (KI): KI kann zur Automatisierung von Aufgaben und zur Erstellung von personalisierten Inhalten eingesetzt werden.
• Cloud-Computing: Cloud-Computing ermöglicht es Unternehmen, ihre Daten und Anwendungen zu zentralisieren und so Personalisierungsinitiativen zu skalieren.

Wichtige Faktoren für einen erfolgreichen B2B-Ecommerce

B2B-Marken stehen vor zahlreichen Herausforderungen und Chancen. Um auch zukünftig erfolgreich zu sein, müssen sie sich auf drei grundlegende Trends konzentrieren:

Composable Commerce

Composable Commerce ist ein Architekturmodell für E-Commerce-Plattformen, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Plattformen modular zu erstellen und zu erweitern. Dies ermöglicht es Unternehmen, schnell und flexibel auf neue Kundenbedürfnisse und Markttrends zu reagieren.

Die Vorteile von Composable Commerce für B2B-Unternehmen sind:

• Flexibilität: Unternehmen können ihre Plattformen an die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden und Märkte anpassen.
• Effizienz: Unternehmen können ihre Kosten durch die Skalierung und den Ausbau ihrer Plattformen senken.
• Innovation: Unternehmen können neue Funktionen und Angebote schnell und einfach hinzufügen.

Digitale Verkaufsräume

Digitale Verkaufsräume sind virtuelle Umgebungen, in denen B2B-Kunden Produkte und Dienstleistungen erkunden und kaufen können. Digitale Verkaufsräume bieten eine Reihe von Vorteilen für B2B-Unternehmen, darunter:

• Informationszugang: Kunden können jederzeit und überall auf Informationen zu Produkten und Dienstleistungen zugreifen.
• Transparenz: Kunden können Preise, Spezifikationen und andere relevante Informationen vergleichen.
• Kaufabschluss: Kunden können Produkte und Dienstleistungen einfach und sicher kaufen.

Kanalübergreifende Customer Experience

Kunden erwarten ein nahtloses Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg. Dies bedeutet, dass Unternehmen ihre Angebote und Informationen konsistent halten und alle Touchpoints aufeinander abgestimmt sein müssen.

Die Vorteile einer kanalübergreifenden Customer Experience für B2B-Unternehmen sind:

• Kundenzufriedenheit: Kunden sind zufriedener, wenn sie ein nahtloses Einkaufserlebnis haben.
• Kundenbindung: Kunden sind eher bereit, bei Unternehmen zu kaufen, die ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten.
• Umsatzsteigerung: Unternehmen können ihren Umsatz steigern, indem sie ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten.

Fazit und Quelle

B2B-Unternehmen, die sich auf diese drei Trends konzentrieren, sind gut positioniert, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein.

digital concepts ist vor allem was das Konzept des "Composable Commerce" betrifft durch den modularen Aufbau und der hohen Flexibilität des Shopsystem hervorragend für diesen Trend gerüstet.

Falls Sie sich den gesamten Report ansehen möchten, können Sie sich diesen auf der Homepage von Internetworld Business herunterladen.