B2B-Online-Handel Deutschland: Wachstum trotz wirtschaftlicher Herausforderungen

Die deutsche Wirtschaft erlebt derzeit eine schwierige Phase, geprägt von Nullwachstum, Zurückhaltung bei Käufen und reduzierter Produktion. Diese Entwicklungen stellen auch für die B2B-Branche (Business-to-Business) eine große Herausforderung dar. Dennoch gibt es inmitten dieser angespannten Lage einen Lichtblick: Die E-Commerce-Branche erweist sich als bedeutender Wachstumstreiber und stabilisiert den Markt in den letzten Jahren.

Deutschland befindet sich in einer Dauerkrise, die sich durch stagnierende Wachstumsraten und eine gedrosselte Produktionsleistung auszeichnet. Während die Nachholeffekte nach dem Ende der Corona-Pandemie kurzfristig für eine Belebung sorgten, blieb das Wachstum im B2B-Bereich insgesamt überschaubar. Laut dem B2B-Marktmonitor 2024 des IFH Köln, erstellt in Zusammenarbeit mit Creditreform, Intershop und CGI, wird in diesem Jahr ein Rückgang der B2B-Gesamtumsätze von 1,7 Prozent auf 4,28 Billionen Euro erwartet. Dies verdeutlicht, wie stark die gesamte Branche unter dem wirtschaftlichen Druck steht.

Trotz der allgemeinen wirtschaftlichen Herausforderungen zeigt sich der E-Commerce-Bereich robust. Der Umsatz aus dem Online-Handel, inklusive EDI (Electronic Data Interchange), konnte 2023 und 2024 ein Wachstum von 8,1 bzw. 6,6 Prozent verzeichnen. Insgesamt stieg der Umsatz auf 1,44 beziehungsweise 1,54 Billionen Euro. Besonders hervorzuheben ist, dass der B2B-Internethandel, also Umsätze über Online-Shops und Marktplätze, deutlich dynamischer wächst als der über EDI. Während der klassische Handel unter Druck steht, können Online-Shops und digitale Marktplätze im B2B-Segment zweistellige Wachstumsraten erzielen – 2023 um 11,7 Prozent und 2024 um 10,4 Prozent.

Ein weiteres Wachstumsfeld im B2B-Bereich sind Services, die zunehmend als entscheidender Wettbewerbsvorteil gesehen werden. Viele Unternehmen bieten zusätzliche Dienstleistungen an, um den Kundenmehrwert zu steigern und sich von der Konkurrenz abzuheben. Zu den häufigsten Angeboten gehören Expresslieferungen, Reparaturservices und der Verleih von Maschinen und Fahrzeugen. Rund 57 Prozent der befragten Unternehmen berechnen beispielsweise eine Gebühr für Expresslieferungen, während 42 Prozent Reparaturservices kostenpflichtig anbieten.

Der Fokus auf Dienstleistungen birgt enormes Potenzial: 79 Prozent der B2B-Unternehmen sehen in der Monetarisierung von Services eine Möglichkeit, zusätzliche Umsätze zu generieren. Mehr als zwei Drittel der Befragten planen daher, ihr Angebot an kostenpflichtigen Services in Zukunft weiter auszubauen.

Mit der Zunahme des Online-Handels steigen auch die Risiken – insbesondere im Bereich Betrug. 2024 berichteten fast zwei Drittel der befragten B2B-Unternehmen von einer Zunahme der Betrugsversuche im digitalen Bereich, was einem Anstieg von sechs Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr entspricht. Die Reaktionen der Unternehmen sind vielfältig: Manuelle und automatische Prüfungen sowie Identitätsprüfungen werden verstärkt eingesetzt, um die Sicherheit beim digitalen Checkout zu gewährleisten.

Parallel dazu gewinnt der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im B2B-Sektor an Bedeutung. Nahezu alle befragten Unternehmen nutzen bereits KI-Anwendungen oder planen deren Einsatz im Vertrieb. KI wird insbesondere für vorausschauende Analysen, dynamische Preisanpassungen und personalisierte Produktempfehlungen genutzt. 79 Prozent der Unternehmen setzen KI für vorausschauende Analysen ein, 78 Prozent für flexible Preisanpassungen und 76 Prozent für maßgeschneiderte Produktempfehlungen. Dabei zeigt sich, dass die Akzeptanz für den Einsatz von KI in der Branche hoch ist und nur wenige Unternehmen auf diese Technologien verzichten möchten.

Der B2B-Online-Handel bleibt trotz der gesamtwirtschaftlichen Herausforderungen auf Wachstumskurs. Der digitale Handel bietet Unternehmen nicht nur eine zusätzliche Umsatzquelle, sondern ermöglicht auch neue Wege, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Insbesondere durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz und der Erweiterung von Serviceangeboten können Unternehmen sich erfolgreich positionieren und Mehrwerte für ihre Kunden schaffen.

Auch wenn das allgemeine Marktumfeld weiterhin herausfordernd bleibt, zeigt sich, dass die Digitalisierung im B2B-Bereich eine starke Triebfeder ist. Sie bietet Unternehmen die Möglichkeit, flexibler auf Marktveränderungen zu reagieren und trotz unsicherer Zeiten Wachstum zu erzielen. Die kommenden Jahre werden zeigen, wie sich diese Trends fortsetzen und welche Unternehmen ihre digitale Transformation am besten meistern können.

• Dieser Beitrag basiert auf einem Artikel, der zuerst im E-Commerce-Magazin erschienen ist.
• Der erwähnte B2B-Marktmonitor kann auf der Webseite des IFH Köln kostenlos heruntergeladen werden.