KI steigert Umsatz und Zufriedenheit im Vertrieb

Salesforce hat die sechste Ausgabe seines "State of Sales"-Reports veröffentlicht, und die Ergebnisse sind vielversprechend: Der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) führt zu mehr Umsatz und zufriedeneren Mitarbeitern. In Deutschland arbeiten bereits 82 Prozent der Vertriebsteams mit KI, während der weltweite Durchschnitt bei 81 Prozent liegt.

Vertriebsmitarbeiter aus 27 Ländern, einschließlich Deutschland, haben ihre Einblicke zu den größten Herausforderungen und Prioritäten im Vertrieb geteilt. Weltweit kämpfen Teams mit steigenden Kundenerwartungen, erhöhtem Wettbewerbsdruck, gestörten Lieferketten und schwierigen makroökonomischen Bedingungen. In Deutschland werden diese Probleme durch geopolitische Instabilität und zunehmenden Wettbewerb verschärft.

Eine der zentralen Erkenntnisse des Berichts ist, dass KI-gestützte Lösungen den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen fördern können. Durch effizientere Prozesse und bessere Entscheidungsgrundlagen bleibt den Vertriebsteams mehr Zeit für die direkte Interaktion mit Kunden. Derzeit verbringen Vertriebler nur ein Viertel ihrer Zeit mit Kunden, was angesichts der hohen Erwartungen an Personalisierung problematisch ist. Der Connected Customer Report 2023 zeigt, dass 86 Prozent der B2B-Käufer eher bei Anbietern kaufen, die ihre Erwartungen verstehen.

Der Report hebt hervor, dass Unternehmen, die KI im Vertrieb einsetzen, höhere Umsätze erzielen. Global gaben 79 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen an, in den letzten 12 Monaten Umsatzsteigerungen verzeichnet zu haben. Bei den Teams, die KI nutzen, liegt dieser Wert bei 83 Prozent, während es bei den Nicht-Nutzern nur 66 Prozent sind.

Der Einsatz von KI fördert nicht nur den Vertriebserfolg, sondern auch die Mitarbeiterbindung. In Deutschland beträgt die durchschnittliche Personalfluktuation im Vertrieb 14 Prozent, was im Vergleich zum Vorjahr (minus 25 Prozent) eine deutliche Verbesserung darstellt. Weltweit liegt die Fluktuationsrate bei 18 Prozent. Interessanterweise sind Mitarbeiter in Betrieben ohne KI-Einsatz wechselwilliger als jene in Unternehmen, die KI nutzen.

Vertriebsprofis sehen in KI zahlreiche Vorteile: bessere Datenqualität und -genauigkeit, verbesserte Forecasts und Prognosen sowie erhebliche Zeitersparnisse bei der Kundenkorrespondenz. Allerdings gibt es auch Hindernisse. Viele Mitarbeiter sind nicht ausreichend geschult, um KI zielführend einzusetzen, und nur 35 Prozent der Befragten vertrauen auf die Datenqualität ihres Unternehmens als Basis für den KI-Einsatz.

Der "State of Sales"-Report von Salesforce zeigt klar: KI ist ein entscheidender Faktor für mehr Umsatz und zufriedenere Mitarbeiter im Vertrieb. Während die Technologie zahlreiche Vorteile bietet, müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ausreichend geschult sind und die Datenqualität stimmt, um das volle Potenzial von KI auszuschöpfen. In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld ist dies der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.

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